分公司的客户投诉电话快要打爆了，老总也很气恼。而我们也是被蒙在鼓里，只是不知道出了什么事。后来得知，原来老吴操作“违规”了，弄得下面怨声载道。我们跟经销商吴老板清算返利之后，老吴并未和下面的二批商进行结算，反而说之前的返利均被扣除，延期一年之后才能拿到；此外，老吴还拿着赊账

　　好在货物并不是很多，市场是很容易控制的。我们当即采取措施，一是要立即停止向经销商吴老板供货，并派2名业务员与其沟通，目的是清点库存；二是对所有窜货区域的二批商和终端零售商、餐饮终端按照厂家指导价和市场规定价进行补偿。这样一来，市场还是得到了控制。可让我们想不明白的是，做得好好的一块市场，为什么吴老板会如此的反常？后来的调查验证了我们的想法，肯定是还有一些什么问题沟通还未能达成共识。　

　　原来在此之前，吴老板一直由一个叫小陈的业务员跟进维护的，合作的过程中并不是太愉快，后来小陈辞职后，吴老板的返利结算和库存消化等并未得到厂家的重视，遗留的问题并不能得到有效总结。而这次的合作吴老板主要是有两个目的：一是让我们清理库存、拿到返利；二是“报仇”——报我们没有对其重视和合作过程不愉快之仇。

　　事情弄明白之后，我算是悔到肠子都青了。其实都怪我做事太心急，没有对吴老板进行详细的调查。以导致这样严重的后果，说起来我是要负全部责任的。好在市场并未造成严重的影响，再加上我们的掌控得力。市场很快平静了下来。分公司老总并没有严肃批评我，但是在这种关头，再有一点士气低落都会撼动大局的。市场还要继续，因为旺季就要来了。不能因为这次的挫折就要放弃整片市场。做销售这一行的，挫折就像是我们的敌人，它无时无刻不在给我们制造麻烦；它又像是老朋友，它无时无刻不在敦促我们在前进。

　　接下来，我们还在要重整信心，继续开发市场。晚上，我们召开了市场开发策略研讨会。会上，我们对之前的市场调查进行了分析。在A市中，吴老板虽然很有实力，但在啤酒这一块中，他是把精力放在了竞品漓泉啤酒方面去了，对其他的啤酒品牌敬而远之。按照市场开发的思路，每开发一个市场，都必须找到已经实力不差的经销商进行代理。然而，除了经销商吴老板以外，对于其他的经销商我们都是很好了解的。那么在我们面前有两条路可以走：一是重新对A市的所有经销商进行排除，排查手段主要是二批商排查，即从二批商入手，分别调查二批商经营货品的品种，进货渠道，进货价格、进货人、进货时间等信息。二是从同行经销商入手，分别从其他的经销商中进行“分割围剿”——同行人的口里探知，逐渐缩小范围。无论是采用哪个方法都很耗时间，对于旺季市场来说，每争取得一天，或许就能快一步先机，比其他品牌多占市场份额。旺季市场上，每一分每一秒都有价值。

　　那有没有耗时既少成效又快的方法呢？我认为，我们可以从A市二批商中寻找一位有实力的暂时代理经销商，全力扶持其开发市场。到时渠道网络成熟之后，再寻找一级代理商也不是不可以的。可是，对于这位二批商，要求是不是很高的呢？答案是肯定的，如果不是这样，我们宁愿丢掉市场。

　　最后，我们锁定了三位有实力的二批商。第一位经销商李老板实力算是中等，对于李老板我们还是很认可的，自从去年他从他老爸手里接过家族生意之后，就把生意做得一天比一天大，李老板为人爽快，市场操作不拘一格，胆大有眼光，有做强做大的愿望。尽管他已经和漓泉啤酒签订了合同并缴纳了不少的押金，但是对于我们的产品，他确实也表现出了浓厚的兴趣。第二位经销商梁老板自从部队复员之后，靠着亲戚的提携，在A市有很大的影响力。在A市的大客户80%都是由梁老板供货的，梁老板主要经销的产品有哇哈哈、王老吉、百事可乐、可口可乐，唯一不足的是他的县城及乡镇网络比较少，在啤酒品项经销这一块资金也是比较少的。第三位经销商实力确实很不错的，只是陈老板这个人岁数比较大，做生意没有这么大胆，做啤酒的资金也是比较少的。最后，我们还在锁定在第一位经销商李老板的身上。尽管他是漓泉啤酒的重要二批商，不过要策反他做我们山城啤酒不是没有可能的。之所以要放弃梁老板，那是因为我们已经不满足把市场做到市里。

　　接下来和李老板的几次深谈之后，我们逐渐达成了共识。只要他做我们啤酒的经销商，之前由其向漓泉啤酒缴纳的押金及年终返利等我们均由酒水的形式对其进行补偿，并派2名常驻销售代表协助他开发市场、收集市场信息、培训业务员等工作。不过这一切都准备之后，我们要求他继续做漓泉啤酒，当我们一切都没有准备就绪之后就贸然行动必然会引起警觉。所以，李老板虽然表面上继续做漓泉啤酒，暗地却是搭上了我们的啤酒送往下面的客户仓库中了。而我们的在加紧步伐，POP制作、灯招店招、海报图等也陆续完工。为了打好这一块市场，我们还从其他片区调了几名优秀的业务代表协助其进行市场开发。

　　五月，南方的气候已经开始炎热起来。啤酒的销量也日渐提高，经过一个月的开发，基本的市场渠道框架已经搭建起来，新品的进入陆续到位，甚至有些县城及乡镇都已经断货。市场次序一片良好。由此以来，这是我操作过的市场印象最深刻的一次，虽然有过失败，但是在自己的努力之下完成了任务，这是很值得骄傲的。 　　

　　市场操作总结及得失分析： 　　

　　一、没有难做的市场，只有不肯动脑子解决问题的营销人员。市场都是由人做起来的，市场的好坏很多时候起决定性的往往是人。尽管我们不能否认市场环境的宏观性和复杂性，但是至少在困难面前，尽自己最大的努力，即使最后不能成功，那也没有什么遗憾了。

　　二、在困难面前，我们要学会忍耐，切勿心急。俗话说，心急吃不了热豆腐就是这个道理。在困难面前，我们难免会面临很大的压力，在这些压力面前我们减压，往往有些操之过急，事后往往不能遂人意。由于这次的大意，我没有对经销商进行详细的调查和考察，以至后来造成严重后果跟我的心急是有很大的关系的。

　　三、市场操作方法不一而足，凡事要灵活对待。正所谓，运用之妙，存乎一心。市场操作方法都不是固定而不变的，要根据市场及渠道的特性，找到最适合自己的方法才是最重要的。（本篇已完，谢谢关注）